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Online-Lead-Generation

Vertriebsoptimierung Terminvereinbarungen Kundenbindung

Terminvereinbarungen – eine Herausforderung für den Außendienst

In jedem Unternehmen gibt es eine kleine Elite von Kunden, die einen Großteil des Umsatzes generieren, so genannte A-Kunden oder Schlüsselkunden. Sie bilden das Top-Kunden-Segment und binden oft alle Kapazitäten eines Vertriebes. Zur Sicherung des Kundenbestandes und des Erfolgs einer Unternehmung ist es jedoch unerlässlich, ebenso auf die B- und C-Kunden einzugehen. Für den Außendienst bedeutet das, Terminvereinbarungen so zu treffen, dass sowohl die A- als auch die B- und C- Kunden gleichermaßen betreut sind.

Der Kundenwert richtet sich nach dem jeweils erzielten Umsatz, entsprechend ist der Betreuungsaufwand. Das bedeutet in der Praxis:
  • Mit 20 Prozent der Kunden (A-Kunden) lassen sich 80 Prozent Umsatz erzielen.
  • 30 Prozent der Kunden (B-Kunden) bringen 15 Prozent des Umsatzes.
  • Auf 50 Prozent der Kunden (C-Kunden) kommen jedoch nur 5 Prozent des Umsatzes.

Aber sind Sie sicher, dass aus Ihren B- und C-Kunden von heute nicht auch A-Kunden von morgen werden könnten?

A-Kunden sind überwiegend Großkunden, deren Gewinnung aufgrund steigender Kommunikations- und Marketingkosten zunehmend teurer wird. Geschäftspartner, die bereits einmal auf Produkte des Unternehmens zurückgegriffen haben, sind unter Umständen leichter zu weiteren Käufen zu motivieren.

Die Mitarbeiter im Außendienst sind die Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunden. Sie sollten in ständigem Kontakt zu den Kunden stehen, damit zeitnah auf ihre Wünsche und Anforderungen an das Unternehmen reagiert werden kann. Dazu bedarf es regelmäßiger Terminvereinbarungen.

Diese zu koordinieren bringt einen hohen Verwaltungsaufwand mit sich. Genau dieser Verwaltungsaufwand hat, wenn er vom Vertrieb geleistet wird, zur Konsequenz, dass weniger Zeit für face-to-face Kotakte mit den Kunden bleibt.

Der Kontakt via E-Mail hat sich als besonders erfolgreich erwiesen. E-Mailings gehören zu den Direktmarketing-Instrumenten. Sie ermöglichen den Dialog zwischen dem Kunden und dem Außendienst. Ein wesentlicher Vorteil ist, dass der Kunde gezielt über für ihn interessante Angebote informiert wird und direkt eine Terminvereinbarung mit dem Außendienst treffen kann. Das Aufsetzen dieser E-Mails nimmt jedoch Zeit in Anspruch, die der Außendienst ebenso gut in die Betreuung der A-Kunden investieren könnte.

Verbindliche Terminvereinbarungen mit Ihren B- und C-Kunden für ihren Außendienst sind das Kerngeschäft von Ansaco.


 
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